Márcio William (*)
Uma empresa pode passar anos conquistando um cliente no exterior e ver uma mudança de tarifa comprometer o negócio em poucas semanas. Quando boa parte das vendas depende de um único país ou comprador, encontrar alternativas leva tempo e custa dinheiro. Por isso, diversificar mercados precisa fazer parte do planejamento enquanto os negócios vão bem. Esperar uma restrição comercial para procurar novos clientes significa começar essa busca com menos opções e menor poder de negociação.
Os resultados brasileiros ajudam a dimensionar esse desafio. No primeiro semestre de 2026, as exportações de bens chegaram a US$ 184,8 bilhões, crescimento de 11,5% sobre o mesmo período de 2025, segundo o BNDES. Mas os mercados tiveram desempenhos distintos: as vendas para os Estados Unidos caíram 13%, enquanto as destinadas à União Europeia avançaram 12,8%. A China comprou US$ 58,3 bilhões, cerca de um terço do total. O país ampliou suas exportações, mas a concentração das vendas mantém as empresas expostas às mudanças nas relações comerciais com seus principais parceiros.
Para os pequenos negócios, diversificar é uma oportunidade de crescimento e uma forma de reduzir essa vulnerabilidade. Dados do Sebrae mostram que, em 2025, 11.822 das 29.818 empresas exportadoras brasileiras eram de micro e pequeno porte. Elas representavam quase 40% do total e responderam por US$ 2,6 bilhões em vendas internacionais. Ampliar essa participação depende de identificar mercados compatíveis com os produtos, a capacidade de produção e os recursos de cada empresa.
O crescimento das exportações brasileiras para a Índia ilustra a importância de olhar além dos destinos habituais. Segundo o BNDES, as vendas para o país cresceram mais de 88% no primeiro semestre de 2026, impulsionadas por petróleo e derivados. O resultado não significa que qualquer empresa encontrará ali uma oportunidade. É preciso avaliar a demanda pelo próprio produto, a concorrência e as condições de acesso. Rodadas de negócios e o apoio de entidades de promoção comercial podem ajudar as pequenas empresas a identificar compradores e testar mercados sem comprometer sua capacidade de atender aos clientes atuais.
A diversificação também exige atenção à viabilidade financeira. Vender para diferentes países pode reduzir a dependência comercial, mas não necessariamente a exposição cambial, sobretudo quando os contratos continuam concentrados em uma mesma moeda. Custos de entrega, prazos de recebimento e margens precisam entrar na decisão desde o início. O objetivo não é simplesmente ampliar a lista de destinos, mas construir uma carteira de mercados capaz de gerar oportunidades sustentáveis.
O governo tem papel importante na abertura de mercados e na melhoria das condições para exportar, mas a diversificação também precisa ser uma escolha estratégica das empresas. Isso exige planejamento, recursos e disposição para investir em relações comerciais cujo retorno pode levar tempo. Não é razoável esperar que um novo destino substitua imediatamente um mercado perdido.
A melhor hora para buscar novos mercados é quando a empresa ainda não precisa deles para compensar uma perda. É nesse momento que há mais espaço para pesquisar, negociar e construir relações comerciais consistentes. Diversificar antes de enfrentar uma crise não elimina as incertezas do comércio internacional, mas amplia as alternativas para atravessá-las sem depender de uma única saída.
(*) Márcio William é CEO da Remessa Online
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