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Entenda como mudanças tributárias, investimento em capital humano e uma cultura organizacional voltada ao mercado global podem ampliar a competitividade das empresas brasileiras no exterior

Da Redação (*)

Brasília – A Reforma Tributária pode provocar uma mudança significativa na estratégia de crescimento das empresas brasileiras. Com a implementação do novo sistema, a prestação de serviços no mercado interno deverá ser tributada pela alíquota padrão do IVA, estimada entre 26% e 28%, enquanto a exportação de serviços permanecerá com alíquota zero.

Para Lisandro Vieira, CEO da WTM, empresa especializada em operações de importação e exportação de serviços e tecnologia, esse novo cenário tende a tornar o mercado externo muito mais atrativo para empresas de tecnologia, engenharia, consultoria, software, inteligência artificial e outros segmentos intensivos em conhecimento.

“Como a exportação de serviços terá alíquota zero de IVA, vender para o exterior se tornará mais vantajoso, levando o empresário a desejar o mercado externo para manter a competitividade”, resume Vieira.

Mas ele ressalta que, apesar da mudança tributária representar um importante estímulo econômico à internacionalização, benefícios fiscais, isoladamente, não transformam empresas em exportadoras. Eles precisam ser acompanhados por investimentos em capacitação, inteligência de mercado, inovação e desenvolvimento de competências internacionais.

Apesar de os serviços representarem grande parte da economia brasileira, a participação do país no comércio internacional do setor ainda é limitada. “Hoje, os serviços respondem por apenas cerca de 5% do fluxo internacional de pagamentos, tornando o Brasil deficitário na balança de serviços e evidenciando um espaço importante para crescimento”, ressalta o executivo.

O desafio de internacionalizar vai além da venda

Para o especialista, internacionalizar serviços envolve muito mais do que vender para outro país. A decisão de exportar serviços deve ser precedida por um processo estruturado de preparação da empresa.

“Diagnóstico de maturidade internacional, adequação de processos internos, análise de mercados-alvo, definição da estratégia de entrada e preparação das equipes são etapas fundamentais para reduzir riscos e aumentar as chances de sucesso no mercado externo”, relata Vieira.

Essa preparação torna-se ainda mais relevante diante das transformações do mercado global de serviços, que cresce em ritmo superior ao de bens físicos, impulsionado pela economia do conhecimento. “Em uma economia baseada em ativos intangíveis, conhecimento e inovação, a capacidade de comercializar serviços internacionalmente torna-se uma vantagem competitiva, especialmente para pequenas e médias empresas”, explica.

Apesar desse cenário favorável, Vieira ressalta que muitas organizações ainda encontram dificuldades para dar os primeiros passos rumo à internacionalização.

“O tamanho do mercado interno historicamente levou muitas empresas a concentrarem seus esforços na expansão doméstica, deixando o mercado externo em segundo plano. No entanto, esse comportamento pode reduzir a competitividade dos negócios brasileiros, à medida que empresas estrangeiras disputam clientes e profissionais qualificados, muitas vezes oferecendo remuneração em moedas mais fortes”, diz o especialista.

Cultura organizacional também deve ser internacionalizada

Além dos aspectos comerciais e tributários, Lisandro Vieira destaca que para construir uma empresa global é preciso internacionalizar a cultura organizacional do negócio. Segundo ele, investir em idiomas, experiências internacionais, equipes multiculturais e formação contínua contribui para preparar profissionais e organizações para competir em diferentes mercados.

Na WTM, por exemplo, mais de 80% dos colaboradores já fizeram viagens internacionais pagas pela companhia e contam com aulas de inglês diárias no horário de expediente. A companhia também aposta em múltiplas nacionalidades no quadro de funcionários e em programas de intercâmbio de colaboradores para hubs como Canadá e Dubai. “Como resultado desse investimento registramos um crescimento de 60% ao ano em receita”, destaca o CEO.

“Empresas brasileiras de tecnologia, software, inteligência artificial, engenharia e soluções digitais já competem internacionalmente a partir de modelos de negócios altamente escaláveis. O elemento comum entre elas não é apenas a tecnologia, mas uma estratégia consistente de gestão voltada para mercados globais”, afirma Vieira.

Para o especialista, a internacionalização deve ser encarada como uma estratégia de crescimento e sustentabilidade, especialmente em um cenário em que a servitização e a economia do conhecimento ganham cada vez mais relevância.

“Mais do que uma oportunidade de ampliar mercados, a exportação de serviços é uma estratégia para aumentar a competitividade das empresas brasileiras em uma economia cada vez mais baseada no conhecimento”, comenta.

“O futuro das organizações dependerá da capacidade de transformar inovação e conhecimento em negócios globais. Isso exige gestores preparados para atuar em ambientes multiculturais, compreender diferentes mercados e desenvolver estratégias internacionais. Internacionalizar serviços é, acima de tudo, ampliar horizontes para os negócios, para os profissionais e para o Brasil”, conclui Lisandro Vieira.

(*) Com informações da WTM

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Retomada das tensões entre Estados Unidos e Irã aumenta incertezas

Da Redação (*)

Brasília – A Federação das Indústrias do Estado de Minas Gerais (FIEMG) vê com preocupação a retomada do confronto entre Estados Unidos e Irã e as novas declarações proferidas nesta segunda-feira (13) pelo presidente americano, Donald Trump. Para a entidade, a escalada das tensões no Estreito de Ormuz amplia a imprevisibilidade das operações internacionais e acende um novo alerta para os setores produtivos brasileiro e mineiro.

Trump anunciou o restabelecimento do bloqueio naval a embarcações iranianas e afirmou que os Estados Unidos pretendem cobrar uma tarifa de 20% sobre as cargas transportadas pelo estreito, como forma de ressarcimento pelos custos das operações de segurança conduzidas pelo governo americano na região. Em resposta, o governo iraniano rejeitou qualquer interferência dos EUA no controle da passagem marítima e ameaçou retaliar embarcações e países do Golfo que colaborarem com Washington.

A nova escalada do conflito interrompe a expectativa de normalização criada pelo entendimento firmado entre Estados Unidos e Irã em 17 de junho, que previa uma trégua de 60 dias para negociações e a retomada gradual do tráfego marítimo. O agravamento das tensões tem potencial para gerar efeitos em cadeia sobre os preços de combustíveis, energia e insumos estratégicos, além de pressionar fretes e seguros marítimos.

Segundo a FIEMG, a ameaça de cobrança sobre as cargas, somado ao bloqueio de embarcações ligadas ao Irã e ao risco de novos confrontos, aumenta a insegurança nas cadeias globais de suprimentos. Embora as medidas americanas ainda não tenham sido oficializadas pela Casa Branca e dependam de definições operacionais, a maior percepção de risco tende a ser rapidamente incorporada aos custos logísticos e aos contratos de transporte e seguro.

Efeitos no comércio do Brasil com países do Oriente Médio

Os efeitos das restrições na região já foram identificados em levantamento do Centro Internacional de Negócios da FIEMG, elaborado com base em dados do Comex Stat. Em maio de 2026, o comércio do Brasil com oito países do Oriente Médio recuou para US$ 1,04 bilhão, o menor valor mensal registrado desde janeiro de 2021.

Em Minas Gerais, no acumulado entre março e maio deste ano, as exportações para esses mercados caíram 44% em relação ao mesmo período de 2025, enquanto as importações registraram retração de 71%. Entre os produtos mais afetados estão o minério de ferro e o enxofre, insumo estratégico para a fabricação de fertilizantes. O preço médio das importações mineiras de enxofre aumentou aproximadamente 185% em maio, na comparação com o mesmo mês do ano anterior.

A FIEMG monitora com atenção as medidas e reforça que as empresas devem acompanhar permanentemente as condições de transporte, os contratos de seguro, os prazos de entrega e os preços dos insumos importados. A entidade também destaca a importância da adoção de estratégias de diversificação de mercados, fornecedores e rotas logísticas, especialmente para produtos essenciais à indústria e ao agronegócio.

A continuidade das tensões no Estreito de Ormuz pode comprometer a recuperação dos fluxos comerciais observada após o anúncio da trégua, em junho. Além dos impactos diretos sobre as relações comerciais com o Oriente Médio, a eventual manutenção dos preços do petróleo em patamares elevados pode aumentar os custos de transporte e produção em diferentes cadeias industriais, afetando a competitividade das empresas mineiras e brasileiras.

(*) Com informações da FIEMG

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Dados acendem alerta sobre desaceleração da agenda ESG no ambiente corporativo brasileiro

Da Redação (*)

Brasília – A agenda ESG (Ambiental, Social e Governança) passa por um momento de desaceleração no ambiente corporativo brasileiro. Dados da pesquisa “Líderes de Negócios & ESG 2026”, realizada pela Data-Makers, mostram que 26% dos executivos preveem reduzir os investimentos na área nos próximos 12 meses, enquanto 21% das empresas já cancelaram iniciativas relacionadas ao tema e outras 35% decidiram suspender temporariamente projetos em andamento.

Para a Associação Brasileira de Infraestrutura da Qualidade (ABRIQ), os números representam um sinal de alerta. Embora 58% das organizações afirmem que manterão seus investimentos estáveis, o crescimento do ceticismo em torno do ESG pode comprometer avanços em eficiência, inovação, gestão de riscos e competitividade, justamente em um cenário no qual consumidores, investidores e mercados internacionais exigem cada vez mais transparência e responsabilidade corporativa.

“Os dados mostram uma desaceleração preocupante. Quando bem estruturadas, as práticas ESG deixam de ser um centro de custo e passam a gerar valor para as empresas e para a sociedade. Elas reduzem riscos, fortalecem a governança, aumentam a eficiência operacional e contribuem para o desenvolvimento econômico e social”, afirma Alexandre Xavier, vice-presidente de ESG da ABRIQ.

Segundo a entidade, um dos fatores que contribui para a percepção equivocada sobre a agenda ESG é a ausência de processos estruturados capazes de transformar compromissos em resultados mensuráveis. Nesse contexto, as normas técnicas e os sistemas de gestão desempenham papel estratégico ao estabelecer critérios objetivos, metodologias reconhecidas internacionalmente e mecanismos de melhoria contínua.

Implementação de práticas consistentes

Normas como a ISO 14001 (gestão ambiental), a ISO 9001 (gestão da qualidade), a ISO 45001 (saúde e segurança ocupacional), a ISO 37001 (sistema de gestão antissuborno) e a ABNT NBR 16001 (responsabilidade social) permitem que as organizações implementem práticas consistentes, monitorem indicadores, avaliem o desempenho e demonstrem, de forma transparente e auditável, seus resultados nas dimensões ambiental, social e de governança.

A adoção desses referenciais também pode promover ganhos econômicos concretos, como redução de desperdícios, maior eficiência dos processos, melhor gestão de riscos e aumento da produtividade, além de contribuir para a credibilidade das organizações e facilitar o acesso a mercados nacionais e internacionais.

“ESG não deve ser tratado como uma tendência passageira ou uma ação de marketing. Quando incorporado à estratégia e apoiado por instrumentos técnicos, torna-se uma ferramenta de geração de valor e de fortalecimento da gestão. Interromper essa jornada pode representar um risco à competitividade em um momento no qual a sustentabilidade se consolida como requisito de mercado”, destaca Xavier.

Infraestrutura da Qualidade

Para a ABRIQ, a Infraestrutura da Qualidade, formada por normalização, metrologia, acreditação, avaliação da conformidade, regulamentação técnica e vigilância de mercado, oferece suporte para que as estratégias ESG avancem de compromissos institucionais para resultados verificáveis. Esses instrumentos contribuem para a rastreabilidade das ações, a avaliação de desempenho e a demonstração objetiva dos resultados alcançados.

“O crescimento do número de empresas que reduzem ou suspendem iniciativas ESG deve servir como um alerta. O desafio não é abandonar essa agenda, mas aprimorar sua estruturação e sua integração à estratégia dos negócios. A Infraestrutura da Qualidade contribui para esse processo ao oferecer instrumentos que permitem estabelecer critérios, acompanhar o desempenho e demonstrar resultados de forma confiável”, conclui o vice-presidente de ESG da ABRIQ.

(*) Com informações da ABRIQ
 

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(*) Com informações da Abicalçados

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Alessandra Andrade (*)

São Paulo consolidou-se como um dos maiores polos de eventos do mundo. Em apenas dez anos, a arrecadação do ISS proveniente do setor cresceu 672%, saltando de R$ 41,8 milhões em 2015 para mais de R$ 323,5 milhões em 2025. Festivais, feiras, congressos, encontros esportivos e culturais tornaram-se fortes vetores de desenvolvimento, geração de empregos e fortalecimento da arrecadação.

Iniciativas da Prefeitura, como o Calendário de Eventos Estratégicos, ampliado de 25 em 2022 para 75 atrações atualmente, ajudaram a posicionar nossa cidade como líder brasileira do segmento.

Aumentando a programação anual, teremos a primeira edição do São Paulo Beyond Business (SP2B), de 9 a 16 de agosto de 2026, no Parque Ibirapuera, cujo propósito é promover o empreendedorismo. Nossa expectativa é grande de que se transforme em plataforma permanente de geração de ideias, conexão de pessoas e oportunidades, como o SXSW, de Austin, que o inspirou.

Como paulistana, vejo nesse evento elementos que dialogam com a identidade da cidade de São Paulo. Afinal, a cidade prosperou justamente porque aprendeu a transformar diversidade em inovação e trabalho em progresso.

O SP2B terá mais de mil horas de programação, dois mil palestrantes e 750 painéis. Os pontos mais relevantes, a meu ver, são as conversas que darão origem a novos negócios, as parcerias que poderão surgir de encontros inesperados e os projetos que terão espaço para amadurecer. Sim, eventos disruptivos constroem legados!

Com a coprodução e o apoio institucional da São Paulo Negócios, em sua missão de promover o fomento econômico e a internacionalização da cidade, o SP2B soma-se ao significativo calendário que destaca São Paulo como um dos principais centros globais de eventos, negócios, inovação e cultura.

(*) Alessandra Andrade é presidente da São Paulo Negócios, agência de promoção de investimentos e exportações.

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Márcio Coimbra (*)

O som do apito final e a explosão de alegria na cobrança do último pênalti contra a Alemanha coroaram uma das campanhas mais heroicas da história da Copa do Mundo. Mesmo depois de cair para a França, o Paraguai mostrou que determinação tática e pragmatismo estratégico conseguem derrubar gigantes. Curiosamente, a resiliência paraguaia em campo não foi construída de forma isolada: o time contou com o talento providencial de jogadores “importados”.

Fora das quatro linhas, no tablado do desenvolvimento industrial, o Paraguai repete a jogada ensaiada. O país opera um milagre econômico silencioso, atraindo um fluxo massivo de cérebros, capitais e fábricas brasileiras que cruzam a fronteira em busca de um ecossistema mais saudável, estável e livre para prosperar.

Essa transformação ganhou tração inédita com o governo de Santiago Peña. Sob uma firme postura de liberdade econômica, desregulamentação e desburocratização, o Paraguai posicionou-se como o porto seguro do capital privado na América do Sul. O segredo reside na simplicidade e estabilidade das regras. Enquanto o Brasil patina, o país vizinho oferece o modelo “Triplo 10”: 10% de Imposto de Renda Empresarial, 10% de Imposto de Renda Pessoal e 10% de IVA.

Além disso, a Lei de Maquila garante segurança fiscal por até vinte anos e permite que indústrias importem componentes com imposto suspenso, processem no país e reexportem pagando apenas 1% sobre o valor agregado. Simulações mostram que essa engenharia tributária permite obter um lucro até 150% maior no Paraguai em comparação ao complexo ambiente brasileiro.

Além disso, a aliança estratégica com Taiwan converteu fidelidade geopolítica em investimentos tecnológicos, trazendo parques de semicondutores e ônibus elétricos. Na energia, a gestão da cota excedente de Itaipu garante eletricidade até 60% mais barata ao setor manufatureiro.

No quesito mão de obra, a flexibilidade regulatória esmaga o engessamento da legislação brasileira. O custo de um funcionário formalizado é de 30% a 40% menor do que sob a CLT. A jornada padrão paraguaia é de 48 horas semanais, gerando 416 horas adicionais por ano — cerca de 52 dias úteis de vantagem competitiva anual por trabalhador.

Diante desse ecossistema, o Brasil assiste a um êxodo industrial sem precedentes. Desde 2007, 232 empresas brasileiras migraram para lá via maquila, representando 70% do parque multinacional instalado e transferindo mais de 25.000 empregos diretos. As dez maiores maquiladoras brasileiras geraram US$ 1,3 bilhão em exportações e aportes que superam US$ 182 milhões. No setor têxtil, 89 indústrias já operam além-fronteira, pois produzir no Brasil, onde a burocracia consome até 90% do custo, tornou-se inviável. Até multinacionais transferiram centros administrativos de São Paulo para Assunção.

O diagnóstico é claro e doloroso: enquanto o Paraguai abraça a liberdade econômica com inteligência rumo ao futuro, o Brasil insiste em fórmulas arcaicas, assistindo suas empresas marcarem gols na concorrência, mas vestindo o fardamento do nosso vizinho.

 (*) Márcio Coimbra é CEO da Casa Política e Presidente-Executivo do Instituto Monitor da Democracia. Mestre em Ação Política pela Universidad Rey Juan Carlos (2007). Ex-Diretor da Apex-Brasil e do Senado Federal. 

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* Aline Pupim (*)

Durante muito tempo, os dados foram tratados como um subproduto das operações, com um grande volume de informações subutilizadas, com registros gerados a partir de transações, armazenados em diferentes sistemas e ferramentas, e pouco explorados de forma estratégica.

Hoje os dados deixaram de ser apenas históricos para se tornarem uma das principais alavancas na construção de experiências relevantes e duradouras, e a base para estratégias que antecipam necessidades e potencializam resultados. Nesse contexto, além de entender o que aconteceu, as companhias passaram a buscar respostas para o que está acontecendo no presente, e principalmente, o que ainda irá acontecer.

Segundo estudo da McKinsey & Company, empresas que utilizam dados de forma avançada para a personalização podem gerar até 40% mais receita nessas iniciativas, além de melhorar significativamente a satisfação dos clientes. Esse movimento reflete uma mudança mais profunda: a transição de um modelo orientado à conversão e volume, para uma abordagem centrada na jornada do cliente, em que cada interação deixa de ser um evento isolado e passa a compor uma relação contínua, fortalecendo a reputação e acelerando o sucesso do negócio. E é justamente aqui que os dados ganham protagonismo.

No mercado brasileiro, essa evolução tem sido impulsionada pelo avanço tecnológico e pelo aumento da expectativa (ou nível de exigência) dos consumidores. Um estudo da Salesforce mostra que 73% dos consumidores esperam que as empresas compreendam suas necessidades e expectativas, mas apenas pouco mais da metade acredita que isso realmente acontece, evidenciando uma lacuna clara entre intenção e entrega, ou expectativa e realidade.

Empresas que antes operavam com dados fragmentados hoje buscam consolidar informações, conectar canais e construir uma visão mais completa do cliente, não apenas para analisar, mas para agir.

Essa transformação, no entanto, não acontece de forma espontânea, e se sustenta em três pilares fundamentais.

O primeiro deles é a integração de dados. Unificar informações de diferentes pontos de contato é um grande desafio, mas deixa de ser um diferencial e passa a ser uma condição básica para garantir consistência na experiência. Sem isso, o cliente continua sendo tratado de forma fragmentada, e percebe isso rapidamente.

Já o segundo pilar é a inteligência aplicada à personalização. Dados só geram valor quando são convertidos em decisões. É necessário sair da análise descritiva e avançar para uma atuação contextual, onde as comunicações, ofertas e jornadas se adaptam ao comportamento e ao momento de cada cliente. De acordo com estudo da Epsilon, 80% dos consumidores têm maior propensão a comprar de marcas que oferecem experiências personalizadas, reforçando que a personalização deixou de ser diferencial e passou a ser expectativa do consumidor.

E o terceiro pilar é a tecnologia como viabilizadora da experiência. Ferramentas de análise em tempo real, automação de jornadas e uso de inteligência artificial permitem escalar personalização sem perder eficiência, desde que aplicadas com critério.

Mas como toda mudança de comportamento é sempre desafiadora, as organizações encontram barreiras relevantes quando decidem atuar de maneira orientada por dados. Qualidade e governança de dados são pontos críticos. Afinal, não existe experiência consistente construída sobre bases inconsistentes. Um levantamento da Gartner indica que a má qualidade de dados custa, em média, US$ 12,9 milhões por ano, um impacto direto que vai além da operação e afeta decisões, eficiência e a própria experiência do cliente.

Ao mesmo tempo, cresce a responsabilidade das empresas em garantir privacidade, transparência e uso ético das informações dos seus clientes. Segundo a PwC, 85% dos consumidores afirmam que não farão negócios com empresas nas quais não confiam em relação ao uso de seus dados, reforçando que privacidade e transparência deixaram de ser exigências regulatórias e passaram a ser fatores de decisão do cliente.

Talvez o maior desafio do dia a dia esteja na capacidade de transformar dados em ação. Muitas organizações evoluíram na coleta e armazenamento de dados, mas ainda encontram dificuldade em utilizar essas informações na construção de interações que sejam coerentes, eficientes e mensuráveis, e principalmente rentáveis.

E, em um cenário cada vez mais orientado por inteligência artificial, quando se trata de experiência do cliente, existe uma linha muito tênue entre o bom e o ruim: o uso excessivo de automações que podem comprometer a humanização da experiência. Personalizar não é apenas automatizar, é, sobretudo, encontrar o melhor momento para intervir de forma relevante e transformar a experiência em valor real.

No fim, a diferença não está em ter mais dados, mas em fazer o melhor uso deles. Afinal, empresas que ainda tratam dados como registro estão, na prática, tomando decisões às cegas.

As empresas que conseguem transformar dados em valor real são aquelas que deixam de enxergar o cliente como um número ou um ponto de contato isolado, e passam a atuar com uma mentalidade organizacional centrada no cliente, buscando a construção de relações contínuas, baseadas em contexto, relevância e confiança.

O próximo passo dessa evolução já começa a se desenhar. A tendência é que a experiência do cliente se torne cada vez mais preditiva, integrada e, quem sabe até invisível, com os dados atuando nos bastidores para antecipar necessidades, reduzir fricções e tornar a jornada mais fluida. Nesse cenário, o desafio deixa de ser apenas coletar informações e passa a ser orquestrar experiências que façam sentido, no tempo certo e da forma certa.

Porque, no fim, não é sobre dados.

É sobre decisões que conectam e geram valor de longo prazo.

(*) Aline Pupim é Chief Experience & Engagement Officer (CXO) da Idea Maker, onde lidera a área de Experience & Engagement (EXE), integrando Customer Experience, CRM, UX, Inteligência Estratégica de Clientes e Marketing Institucional. Com trajetória construída entre os setores financeiro e de tecnologia, é especialista em Customer Experience, estratégia e inovação. Atua na construção de negócios centrados no cliente, conectando dados, tecnologia e relacionamento para transformar experiências em valor, fortalecer vínculos de longo prazo e impulsionar resultados sustentáveis.

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A história que todo exportador precisa ler antes de fechar o próximo negócio internacional

Felipe tinha levado três anos para chegar até aquele contrato.

Três anos prospectando importadores nos Emirados Árabes. Três anos aperfeiçoando o produto, obtendo certificações, ajustando a embalagem para o mercado árabe. Três anos de feiras, e-mails e videochamadas até encontrar o parceiro certo.

Quando o importador disse que queria 2.000 unidades, Felipe comemorou como nunca tinha comemorado nada no negócio. Fez as contas. Eram US$ 80 mil. A maior venda da história da empresa.

A negociação foi por e-mail. O importador era simpático, respondia rápido, parecia sólido. Pediram que o pagamento fosse feito após a chegada da mercadoria — “é como trabalhamos com todos os nossos fornecedores”, disseram.

Felipe aceitou.

Embarcou a mercadoria. Enviou os documentos. E esperou.

O pagamento não chegou na data combinada. Felipe mandou e-mail. O importador respondeu que havia um problema com o desembaraço local — em breve resolveriam. Mais uma semana. Mais um e-mail. Desta vez, sem resposta.

Quando Felipe procurou um advogado para entender o que poderia fazer, a resposta foi direta e devastadora:

“Sem contrato escrito, sem cláusula de lei aplicável, sem foro definido — não há o que acionar. Você teria que processar nos Emirados, com advogado local, sem garantia nenhuma de resultado.”

O dinheiro nunca chegou. O produto também não voltou.

Um e-mail não é um contrato. E essa diferença pode custar tudo.

A história de Felipe não é exceção. Ela se repete com frequência no comércio exterior brasileiro — especialmente entre micro e pequenas empresas que constroem relacionamentos de confiança com importadores e tratam a formalização jurídica como burocracia desnecessária.

O contrato internacional não é desconfiança. É profissionalismo. É o documento que define as regras do jogo antes que qualquer coisa dê errado — e que dá a ambas as partes a segurança de saber exatamente o que esperar uma da outra.

O que um contrato bem feito protege

A cláusula de pagamento define não apenas quando e como o importador paga, mas o que acontece se ele não pagar juros, multa, consequências. Sem ela, o exportador que não recebe não tem base jurídica para cobrar além do valor principal.

A cláusula de conformidade define os padrões de qualidade do produto e o prazo para o importador reclamar. Sem ela, o importador pode rejeitar a mercadoria semanas ou meses depois da chegada, alegando qualquer problema — e você não tem como provar que o produto estava conforme quando embarcou.

A cláusula de lei aplicável define qual legislação rege o contrato em caso de disputa. Sem ela, cada parte assume que a sua lei nacional prevalece e resolver isso antes de discutir o mérito da disputa pode levar anos.

A cláusula de arbitragem define como e onde as disputas serão resolvidas. Sentenças arbitrais são reconhecidas em mais de 170 países pela Convenção de Nova York. Uma sentença judicial brasileira contra um importador nos Emirados Árabes, sem cláusula de foro, vale praticamente nada na prática.

Negociar em mercados diferentes exige mais do que um bom produto

Um contrato assinado na China é o começo da negociação, não o fim. Importadores chineses renegociam termos após a assinatura com frequência e se o contrato não tiver cláusulas claras de penalidade e conformidade, o exportador não tem onde se apoiar.

No Oriente Médio, o negócio é feito entre pessoas antes de ser feito entre empresas. A relação pessoal tem peso enorme, mas a formalização jurídica é o que garante que essa relação não se torne uma armadilha quando os interesses divergem.

Nos Estados Unidos, contratos são longos, detalhados e revisados por advogados. Se você chegar numa negociação com americanos sem um contrato estruturado, a percepção sobre a sua empresa muda imediatamente.

Conhecer as nuances culturais de cada mercado não é apenas uma questão de etiqueta. É uma questão de resultado.

Felipe hoje exporta com contrato. Sempre.

Dois anos depois da experiência com os Emirados, Felipe fechou uma nova parceria com um importador na Alemanha. Desta vez, com contrato. Com cláusula de pagamento antecipado de 50%. Com prazo de reclamação de 15 dias. Com arbitragem ICC como foro de resolução de disputas.

A operação foi impecável. O importador alemão elogiou a profissionalidade da proposta contratual.

“O contrato não assustou ninguém”, Felipe me disse. “Pelo contrário. O importador ficou mais confiante porque viu que eu sabia o que estava fazendo.”

É isso que um contrato bem feito comunica: seriedade, preparo e respeito pelo negócio do outro lado.

O guia Estruturação e Fechamento de Contratos Internacionais foi desenvolvido pela Academia Comex para quem quer negociar e fechar contratos internacionais com segurança jurídica real. Inclui as cláusulas essenciais explicadas, guia de negociação intercultural, passo a passo de assinatura eletrônica e modelo de contrato em português pronto para usar.

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Da Redação (*)

Brasília – A Amcham Brasil, a Confederação Nacional da Indústria (CNI) e a U.S. Chamber of Commerce enviaram hoje (9) uma carta aos governos do Brasil e dos Estados Unidos defendendo a construção de um acordo de curto prazo que contribua para uma solução negociada no âmbito da investigação da Seção 301 envolvendo o Brasil e evite a aplicação de tarifas adicionais sobre produtos brasileiros.

Na carta, as entidades ressaltam que uma solução negociada representa o caminho mais eficaz para fortalecer a competitividade, ampliar oportunidades econômicas e gerar resultados duradouros para a relação bilateral, evitando efeitos indesejados para empresas, trabalhadores e consumidores dos dois países. Também defendem que esse entendimento seja o primeiro passo de uma agenda incremental, estruturada em duas etapas, que permita aprofundar a cooperação econômica entre Brasil e Estados Unidos.

Como prioridade imediata, a carta propõe que as negociações concentrem esforços nos seguintes temas:

• Ampliar o acesso a mercados para determinados produtos, incluindo insumos industriais, bens de capital e produtos voltados à segurança energética, ao desenvolvimento de data centers e à infraestrutura de inteligência artificial;
• Aprofundar a cooperação regulatória para facilitar o acesso a mercados em setores como automotivo, produtos para saúde e equipamentos médicos;
• Apoiar uma extensão de longo prazo da moratória da OMC sobre a não incidência de direitos aduaneiros sobre transmissões eletrônicas;
• Acelerar o exame de patentes e reduzir o estoque (backlog) de pedidos de patente no Brasil, especialmente nos setores de saúde e biofarmacêutico, bem como fortalecer o combate à pirataria e à contrafação;
• Avançar em uma cooperação sobre minerais críticos, envolvendo mapeamento geológico conjunto, pesquisa e desenvolvimento, investimentos para processamento e agregação de valor, bem como o desenvolvimento de cadeias bilaterais de fornecimento seguras e resilientes; e
• Implementar integralmente o Protocolo Anticorrupção do ATEC.

Defesa de uma agenda bilateral ampliada

Em uma segunda etapa, as entidades sugerem que a agenda bilateral seja ampliada para incluir outras áreas de interesse mútuo, como resiliência de cadeias produtivas, segurança energética, economia digital, comércio eletrônico, facilitação de comércio, inovação, descarbonização industrial, transportes, agricultura, produtos farmacêuticos, equipamentos médicos e outras prioridades capazes de aprofundar o comércio e os investimentos bilaterais.

A carta foi encaminhada, no Brasil, ao Ministro do Desenvolvimento, Indústria, Comércio e Serviços, Márcio Elias Rosa, e ao Ministro das Relações Exteriores, Mauro Vieira. Nos Estados Unidos, foi dirigida ao United States Trade Representative (USTR), Jamieson Greer, e ao Secretário de Estado dos Estados Unidos, Marco Rubio.

“Às vésperas do prazo final da investigação, é essencial um esforço concentrado dos governos do Brasil e dos Estados Unidos para viabilizar um acordo que evite a aplicação das tarifas e abra espaço para uma agenda mais ampla de fortalecimento da relação econômica bilateral”, afirma Abrão Neto, presidente da Amcham Brasil.

Em conjunto, a Amcham Brasil, a CNI e a U.S. Chamber of Commerce representam milhares de empresas dos dois países e reafirmam seu compromisso com o fortalecimento da parceria econômica entre Brasil e Estados Unidos por meio do diálogo, da negociação e da cooperação entre os setores público e privado.

(*) Com informações da Amcham Brasil

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